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日志

 
 

第五课 : 打造你行业的自动化销售8个关键点  

2018-06-07 19:57:30|  分类: 网络营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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打造你行业的自动化销售8个关键点
 
为什么要打造自动化销售呢?
 
因为你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功
 
我的老师做所有的事情时,都会判断“这个事情是不是很容易?是不是很轻松?"假如很困难,那他认为是做事的方法有问题
 
我们大多数人都认为,“成功是很难的,成功需要很长时间的奋斗,需要不断地去累积知识、经验和技术等,现在张老师告诉你这是错误的!
 
我们大多数人都认为,“成功是很难的,成功需要很长时间的奋斗,需要不断地去累积知识、经验和技术等,现在张老师告诉你这是错误的!
 
当你认为追求成功所遇到的困难、艰辛是正常的,那只表明你停止了思考。。。
 
相反,你应该认为“我需要找到更简单的方法",只有这样,你才能不断地去创新,这是很关键的!
 
所以从现在开始,我们必须去追求“轻松、简单、快速和安全的赚取财富"

因为你没必要去冒多余的风险
 
比如说,你现在花一块钱的成本,就能赚到两块钱的利润这挺好的,但是因为你坚信有“更简单、更快速、更安全"方法,所以你会去不断地改进!
 
很简单,如果你的生活只是为了工作只是为了赚钱,那你就把二者的关系搞反了,因为赚钱是为生活服务的,而且赚钱的方式应该很轻松才对。
 
这是可以做到的。当你想清楚了怎么为别人的梦想贡献价值,当你能够用自己的语言为别人描绘出梦想和蓝图,让别人认可你的价值,那么对你来说,赚钱就是一个很轻松的事情。
 
你必须有这样的信念,“当你拿别人一块钱时,你需要帮他创造十块钱,甚至更高的价值",这样当别人付钱给你时,他的内心是充满感激的,因为你帮他赚了更多的钱。
 
为了实现这个梦想,为了打造出这种事实的基础,你需要做很多的事情。这些事情都可以转化成你的产品和服务,这就是你实现价值的手段。
 
但多数人都认为成功很复杂,于是他们都到复杂的世界里去寻找成功,却不知道真正的成功其实很简单。
 
我的导师有一次帮一个客户做广告,这个客户以前大概花一块钱的广告成本就能赚到两块钱的利润,经过几年的发展后,1块钱能赚2.76元,然后他就满世界的做广告,不断地复制,后来我导师看到了这个广告,就对他说:“你这个广告太差了!"
 
客户说:“什么?我已经赚钱了。

我老师:“我可以帮忙把你广告的效益增加3一5倍!

客户不敢相信
 
我导师说:“你现在的广告是2.76倍的效益,你可以继续做这些杂志、报纸的广告,花同样的成本,但由我来帮你改这封广告信,
 
改完后在2.76倍以上多赚的钱,我们对半分,怎么样你没有风险,也没多花一分钱成本
 
客户刚开始觉得自己很成功,不愿意做,后来我导师说:“你又没有风险,如果亏了我赔你,但是如果赚了从现在开始一直到最后,你都要付钱给我。。。
 
只要你用我修改后的广告。再说,我把你认为不可能的事情做到了,而且没有额外花你的成本钱
 
客户终于同意了,然后我导师花了15分钟的时间帮他修改广告,结果证明广告的利润从2.76元跃升为16.36倍,只花了15分钟的时间!
 
那个客户非常震惊:“你就花了15分钟的时间,而我已经做了五六年广告,却从来想不到去修改。
 
所以时间并不重要,关键是你做的事情得有价值。我们需要走到别人的价值杠杆上去发挥作用,这样我们对别人的贡献就会非常大!
 
你知道,那15分钟我导师改的是什么吗?刚开始他只是在聊天,最后他说“想起来了",就很简单地改了一下标题,为什么?因为标题是广告的“广告”
 
一个好标题跟一个普通的标题,
它的利润会差21倍,这是我的老师测试过的。
 
设想一下,原来你投进去1块钱可以挣1块钱,现在你投入1块钱却可以挣21块钱,太不可思议了!同样的成本,没有冒一分钱的风险,为什么?因为我导师坚信,总有一个“更安全、更快速"的方法,事实证明他是对的。
 
其实那封信有很多东西都可以改,但后来我导师没有继续帮他,因为这哥们过了一段时间不愿意付钱了。他觉得,你只花了15分钟的时间,但我却要付给你这么多钱
 
但实际上,你需要认识到,别人为你创造了价值,你当然要给予回报,否则你就剥夺了自己赚更多钱的机会。也因为他没有回报的心态,所以他就失去了赚更多钱的机遇。
 
这相当于人们说的,“你很饿,别人过来帮你,送给你一个馒头,但你吃完这个馒头还把别人的手给咬了,那别人当然不会再帮你,对吧?”
 
有一点很重要,“如果你想成为营销天才,那你必须100%从对方的角度去思考"。也就是说,只有当你成为一个天才的客户时,你才能成为一个天才的营销人。
 
为什么?学营销有很多资源,但最大资源库在什么地方呢?当然,你跟老师学很重要,就像你跟我学、但是有个更重要的资源,就是思考自己购买的过程。
 
你要成为营销天才,必须先成为客户天才,就是你要了解自己的购买过程,如果你不购买,你就不可能成为客户天才。
 
有很多人喜欢买盗版,只要你买盗版或着你盗版别人的东西,你就永远做不大你的生意。
 
试想,当我要求你提供零风险承诺的时候,你的底气是不足的。如果你有盗版的习惯,那么除非你戒除盗版习惯,否则你是不可能挺直腰杆去提供零风险承诺
 
当你不敢提供风险承诺的时候,你的营销就不可好。一个指数级的突破,同时如果你从未购买过高价值的产品和服务,那你也别奢望能够卖掉它们。
 
为什么呢?因为高价值产品和低价值产品的营销过程是完全不一样的,从理解自己如何购买高价值产品的决策过程中,你就能学到很多营销的。
 
如果在你的生活中,你只想购买最便宜、最经济、最实惠的产品,那么你就别指望卖出高价值的产品,因为你没有心理准备,你对整个高价值人群的购买需求、流程和习惯不了解。
 
总之,从现在开始,你必须追求一种“简单、轻松、快速和安全的赚钱方式";
 
如果你的成功是在“赌",或者你认为你需要付出巨大的努力才能成功,那只能说明你的方法有问题。
 
接下来说第一个关键点:
 
你只能从成功走向成功!
 
我发现中国人有一种哲学,特别在教育孩子或者是自我提高方面。假如说成功需要具备六项技能,那么我们首先会做“自我分析"。
 
如果觉得一二三项是我的强项,四、五、六是我的弱项,那我们的下半生就会聚焦在“怎么补足弱项"上。这是错的
 
你生命的目的不是补足你的弱点,你生命的目的是弘扬 自己的优点!
 
你的成功只能从成功中来,不可能从失败中去发现,绝对不可能!你应该思考“怎么把成功进行放大,复制和外延"
 
不要一味去补足你的弱点,即使你的弱点得到了提高,但在这个世界上总会有那么一群人,在某个领域他们具有天生的优势,天生比你强,你再怎么努力也无法达到他们的境界。
 
这是辩证的如果你没有缺点,你就没有优点。所以你人生的哲学是要打造成功,复制成功,放大成功;同时你要意识到自己的缺点,承认自己的不足,想办法和别人合作,凹凸互补,共同成功。
 
记住!你只能从成功走向成功,你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上,而不是在你成功边缘的弱点区去寻找你的机会,你的机会来自于你现有的成功。
 
第二个关键点,你已经成功!
 
如果你能来到我们线下酒店课程,在现场我会剖析你的案例,告诉你,怎么从你现有的成功中去打造另外一个成功
 
可能有的人会说“我本身就没有成功的记录啊"。
 
错误!每一个人都已经成功了,只是成功的深度、角度、领域不同而已。
 
你需要思考,怎么把你的生活“切割"成一片片的场景,然后去寻找属于你的“那一片"成功。
 
所以每一个人都是成功的,虽然你不能说我100%所有方面都是成功的,但至少在某一个领域你已经成功了。你需要改变自己的思维模式“从成功中走向成功
 
记住,我教的所有东西,都是在杠杆的支点上起作用,如果不是支点的东西我不会教,因为只有在支点上发力的东西,你学了才会产生巨大的效果。
 
另外,我教的顺序非常关键,你必须把前面的做好,然后你做第二步的时候,前面的成就才能被放大,如果你没有做好第一步,那么第二条的作用是很有限的。
 
第三个关键点:你必须聚焦
 
有一个事实,我以前跟很多人一样,受了很多成功学的毒害觉得“只要你努力,只要你是个好人你就能成功"。
 
错!有多少哭泣的好人哪,有多少悲惨的好人哪,非常多……光做好人、光努力是没有用的。
 
任何一个行业,你做培训也好,做餐饮业也好,不管你做什么,你仔细观察一下,在这个行业中,有一个巨大的分水岭,
 
可能是在5%和95%之间。5%的人做得非常轻松,非常成功,非常容易;而95%的人非常地努力,但成功很有限,为什么
 
为什么有一面无形的墙把他们分割开来?秘诀!5%的人找到了秘诀,95%的茫然不知。秘诀,是一堵无形的墙把他们分开。光知道一个秘诀,当然有用,但秘诀的不断叠加就相当于杠杆的
 
你可以有一招,但是这招法持续,没法放大,所以你需有很多秘诀的“杠杆叠加"作用。那如何获得这些秘诀呢?聚焦
 
当你聚焦在一个地方,你会不断
的发现新的秘诀、新的感悟,新的突破。
 
就像我在很长时间内,在这5年的时间里只聚焦在“营销"和演说,所以才想出来这些理论,如果我只想三分钟或者三个小时就结束了,那今天是很难与你分享的,
 
当你的借力只聚焦在一个有限的领域内,你才会不段地发现秘诀,你才能看到周围人看不见的东西!
 
我们都听过二八原则,如果说你做了100件事情,其中可能只有20件事情是最关键的,这20件事情就决定你80%的效率。
 
同样的道理,你的100个朋友中可能只有20个,对你的幸福、个人发展起重要作用,其它80%的人都是一般的,或者随便聊天吃喝的朋友。
 
同样在你的销售中,可能20%的客户为你带来了80%的价值。在你每天工作的10个小时中,可能有8个小时都是浪费的。
 
所以从这个角度讲,你的人生必须聚焦。我以前也是在彷徨,在寻找,最后真正聚焦后,成功就变得容易了,所以聚焦非常重要,从一开始就要聚焦
 
比尔盖茨为什么这么年轻就成功,因为他很早就开始聚焦,谁能够提前聚焦你的生命,谁就能够快速地获得成功!
 
不管你做什么,如果你想在某个领域内做到最好,你绝不能四面出击,跟所有人竞争,你什么都要反而最后什么都得不到。
 
你要立足于你最想要、最善于要的这一块,然后想方设法联合所有的力量,去达成你要的结果。
 
让所有可以借力的人一起来把这个做大、做深,但在你所聚焦的领域内,你要成为当之无愧的第一
 
在这个世界上,假如说你领悟到十个秘诀,但你的对手只领悟了9个秘诀,你认为在市场上你的回报会是10%的差别吗?不是,你可能得到市场份额的80%,而你的对手只得到20%。
 
我们生活在同一个世界,但赢家会切走一大半的蛋糕,留下的份额只是非常少的一部分……,
 
所以不要满足于做老二;老二的努力可能是第一名的很多倍,但得到的回报却是第一名的百份之几,所以要聚焦,只有聚焦才能成为最大的赢家!
 
如果你要选定一个市场聚焦,我告诉你,你最好先想出你的零风险承诺,这样在你的市场中,你一定会掀起一场“革命,,因为以前没有人敢做零风险承诺。
 
大多数商家第一次听到“零风险承诺"的时候,都觉得不可思议,觉得“很傻",
 

好像所有人都要占自己便宜似的。他们不敢对自己的结果负责,不敢承担责任;他们收了你的钱就希望你满意,不要退款,就算退款也要给你推迟一个月、三个月……
 
但现在的市场正在发生变化,我们需要大家积极地去推广、推荐这种对客户负责的态度,这种责任感,这是我们从商、做人的一种良知,也是真正可以做大的一个基础。
 
有些人就希望客户能够被糊弄,这是不道德的,也是不可能的。你可以糊弄一两次,但是不可能糊弄他一生,我希望能和客户打造一生的关系,一生的交往。
 
这种交往是不断创造价值的过程,“我明年必须比今年给你创造更多的价值”,否则,关系不可能深入,不可能巩固,不可能加深。
 
但有些人就觉得“中国人多的是,骗一个没关系,下一个接着来”,这是错误的!
 
零风险承诺,不仅是一种技术,也是一种责任,更是一种姿态!“虽然我知道这个交易会有很多风险,但是我敢于承担风险,敢于对结果负责!
 
当你回到你的市场时,我给你最重要的一点建议,就是你要提供零风险承诺
 
即使你什么事情都不做,就多提供一个零风险;承诺,我保证你的收入会增加3倍,利润会更多(这取决于你的利润百分率)
 
而且你一分钱没有多花,最重要的是你会发生以下几点变化:
你的销售额提高,你的利润提高的更多。。。。
 
你的客户会更加满意,即使真正要求退款的客户也会对你非常满意,因为他们觉得不可思议
 
以前没有人对他们这么好,客户一直被虐待惯了,他只希望“别这么虐待我就行了",所以你这样去优待他,他们会很震惊而且很快乐。。。
 
更重要的是,你的内部人员的能力也在不断提升,过不了多久,你可以统治你的市场,这是非常可能的。
 
下一点你必须使用杠杆借力
 
很多人觉得做公司要靠自己,其实错!什么叫创业?创业不是说自己脑海中有一个想法,然后就一个人独自去实现它。
 
创业者是看到了一群人有各种各样的资源,然后通过某种巧妙的借力机制,把这群人团结起来,一起来实现同样的梦想。
 
作为创业者,你最大的能力是组织能力。“怎么把所有的力量聚集到一起?怎么为你客户的梦想创造更有利的实现基础?”这是创业者应该思考的。
 
“你必须使用杠杆借力”,这是我的一个重要的营销策略,你必须学会使用。一个人的奋斗是一种孤独的奋斗,是一种艰难、痛苦的挣扎,不要这样。
 
永远不要认为创业是一个人的事,所有人都将是你的竞争对手,所有人都希望从你那“抢一把米",这是错误的!
 
这个世界上有很多人都希望帮助你,但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景,你需要向他们描绘一个美好的蓝图,告诉他们“帮我,其实就是帮助自己",这并不矛盾。。。
 
当你有了这种思维模式,你才杠杆借力
 
下一点你必须测试
 
我会不断地发展,不断地进步,不断地产生新的想法,新的突破,但我不希望你学了我的营销后,就认为“以前的营销手段全都是错误的,明天就把公司关闭了,重新再开一个公司……
 
NO!我希望你所做的一切,都是在现有成功的基础上进行测试,保守的测试,这样你的风险就非常小。
 
比如本来一万块钱,你可以在一个报纸上做一个整版的广告,但你现在把它分开做,多几次投放。
 
你可以把一万块钱投入到10个媒体上去,这十个媒体可能产生的结果会完全不一样,定有一个最好的,然后你的第二步就是把这个“最好的"放大。
 
有几种放大的方法,比如说有一个媒体非常好,你一个星期登一次分类广告,然后把它增加到两次····三···一四次,

 
然后你可以放大到1/8版,如果整个效果仍然非常好,你可以再放大到1/4版,最后再放到一个整版,在这个过程中,你所走的每一步都是100%赢利的,为什么?
 
因为你测试过之后,你可以把它从一个媒体放大到两个、三个媒体,然后你可以从报纸放大到杂志、电视台……
 
所有的销售,所有的营销思路都是一样的,只是表达形式不同。其实成功很简单的,但你必须要测试。
 
比如说,一些你很长时间都搞不定的客户,你可以拿他们测试一下,反正对你来说万无一失,这些客户本来可能也准备放弃了,测试一下,无所谓。这就是张老师说为什么要经常过滤你的微信好友
 
如果学营销像爬一座山,我希望帮助的是在“半山坡的人",就是他们已经开始了自己的创业启程,他们无路可退,虽然你无路可退,必须往前走,但是走得好坏,走得快慢是有区别的,我希望帮你“爬"得更快更高。
 
如果你是坐在谷底的那个人,我没法帮助,因为你没有行动,这不是我的技术能够解决的。坐在谷底的人有很多问题,也许他根本没有动力、没有梦想、  也许他把人类看得很丑恶,没有欲望
 
我想帮助的是“有欲望却没有方法"的人,而不是没有欲望、没有想法,甚至觉得“钱是很丑恶"的人。当然,他们可以有自己的观点,只是他们无法成为我的客户,很简单。
 
我的梦想是用我的方法、用我的思路去帮助很多人,但是我的目的不是帮助所有人,我只帮助值得帮助的人,因为最終我希望是一种轻松的生活方式。
 
各位总裁有没有觉得“成交",你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所有的人生都建立在能否“成交"上,
 
如果你的一生不能成交,那么你就不可能成功,成交是一切成功的基础,所以你必须学会。样成交”。
 
从你进入一个市场开始怎么优化你的商业模式,怎么奠定成交的基础,怎么把所有的营销系统化,让你能够在度假的时候仍然在赚钱,真正地打造一个全自动的“赚钱机器”
 
当你把公司做成一个“赚钱机器",当你不在公司的时候它仍然能够赚钱,你才能把它卖掉。
 
如果你的公司非常赚钱,但是在赚每一分钱的时候,你都必须亲自参与,那你的公司是卖不掉的,除非你把自己和公司捆在一起,一起卖掉。
 
接下来分享成交前的6个关键点
 
第一步叫“抓潜"。抓潜是什么“抓潜,为成交做铺垫,做基础,成交之前你必须先有潜在的客户。
 
也许你用信件成交,也许你用电话成交,也许你面对面成交,但是在成交之前,你必须得有自己的潜在客户,没有潜在客户,你就没法成交。
 
所以为了抓住潜在客户,你必须到别人“鱼塘"里去“抓潜"。很简单,因为你所想要的每一个客户,都已经是别人的客户了。
 
设想一下,你想要的每一个客户,他的一生不可能生活在真空里,他一定有别的需求,别的梦想,他需要购买别的产品和服务,
 
所以这是“鱼塘"理论的基础,“你想要的每一条鱼,或者每一个潜在客户,都是别人“鱼塘"里的鱼”
 
所以你不需要到大海里去钓鱼,那非常的辛苦,也不需要到马路上撒传单,那样的成功率只有千分之一,甚至更低。
 
你要到别人的“鱼塘"里,和别人建立一个共赢的模式,这样他会心甘情愿地把他的“鱼"推荐给你。
 
这样你借了他的信誉,你成交的容易程度会提高10倍一20倍

所以你的营销是从别人的“鱼塘"开始的。

这里我强调的是“抓潜”,什么叫“抓潜”?
 
你要抓住对方的姓名、邮件地址,这是最起码的,然后如果你能够抓到他的电话号码,抓到他的家庭住址更好!你得到的信息越多,潜在客户的质量就越高,你后续成交的可能性就更大。
 
在这里我想强调一点,你说这个人曾经来我的网站转了一圈,这没有用,这不叫“抓潜”,因为你并没有抓住他。
 
像我朋友的例子,你要抓住他,你要有他的姓名、电话、家庭住址,这时候才叫“抓潜”
 
从现在开始,如果你的第一笔交易赚了钱,这当然“可歌可贺

但更重要的是“你有没有拿到他的名单
 
我说了,每个人购买你的产品和服务的背后,都有一个理想的画面,都有一个梦想,有一个蓝图,
 
他并不是孤立的想购买你的产品和服务,他需要的是实现自己的梦想和蓝图,但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤,需要很多相关的产品来互相帮助,才能实现他的整个梦想。
 
如果你成交了,但没有抓住客户的名单或者是姓名、电话号码的时候,他的梦想你是无能为力的,
 
除非你下一次再花一次钱,再把他们“抓"出来,但是没有必要,他就在你的门口,“为什么不把他的姓名和电话号码留下来呢?"所以“抓潜"一定要抓住才叫“抓潜",否则没有用。
 
不管你是多厉害的成交高手,如果没有“抓潜"这一环即使你本来可以成交相当大的比例,但现在,一半,甚至更的客户都会流失掉,所以你需要去抓住这些人的名单,这是重的环节。
 
下一点追销
 
有了抓潜,有了成交,但是客户在第一次购买你的产品时,他想检验一下你能不能帮他实现梦想,所以他的购买过程是“小心翼翼"的,他希望采取一个保险的步骤。
 
他的购买力,没有达到最大化,当然他的梦想也只是刚刚开始,这时候如果你没有继续追踪他,继续给他提供产品或服务,继续给他销售的机会,那么你就白白的把钱丢进了水里。
 
没有追销,你的成功是有限的,而且追销比“抓潜"、“成交"的成本要低很多。
 
所以从现在开始,你必须要学会追销,如果你成交之后就忘记了追销,就再也不跟他们联络了,这是一个巨大、巨大的失败,你必须要做“追销”
 
追销是一个不断帮助客户,不断给予客户创遣价值的过程。
 
别人的鱼塘和自己的鱼塘

你要形成“自己的“鱼塘"  “自己的“鱼塘"群反复购买自己的产品或服务的固定客户。
 
每一次购买,你都有零风险承诺;
每一次购买,他都更接近自己的梦想,
每一次的购买,你都实现了你给他的承诺,甚至给予的更多,这样他就成为你最重要的客户。
 
这批“重视你的客户"是你的未来,是你的成功。。。
 
不要在乎你以前赚过多少钱,那都已经过去,只有这些客户才是你的未来,如果一个公司什么都没有,只有这些客户名单,那你的未来就基本奠定了,所以它的重要性如此之大。
 
最终你要打造“自己的“鱼塘”  ,等有了“自己的“鱼塘,你知道这些人的梦想,你知道在什么地方能够帮助他,  
 
还有2天就会解散本群,有缘有强烈学习的总裁的自己找拉你进群的人,学习后面16天会员的课程
 
感恩张老师精彩分享
 
 
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